היבטים פיננסיים של היצוא

כל יצואן יודע, או חייב לדעת שלהתעסק עם יצוא זה להיכנס להוצאות.

כל יצואן צריך להיות מודע לחשיבות החלטותיו הלוגיסטיות.

בכל עיסקת יצוא קיימים שלושה מרכיבים

• ההסכם - בחירת תנאי תשלום, בחירת שיטות ההובלה וכתיבת המסמכים - תוך מודעות להוצאות הנלוות  
• השילוח - בחירת חברת ספנות / תעופה, בחירת עמיל מכס / משלח - תוך תימחור ותקשורת נכונים איתם
• התקשורת - ניהול תקשורת נכונה עם הלקוח - כי חוסר מידע גורם לחוסר אמון, להפסקת ההתקשרות ולהוצאות

בעולם העסקי המפותח של ימינו, יש כבר מודעות להחלטות שיווקיות, אך החלטות לוגיסטיות הנוגעות ליצוא, עדיין נדחפות לשולי התודעה העסקית. זהו מצב שמביא הפסדים, אך מצב זה איננו מחוייב המציאות.

הפילוסופיה של יצואנים רבים בישראל, היא "להשיג כמה שיותר חוזי סחר ומכירה". ישנם יצואנים אשר מפחיתים בחשיבות תשומת הלב הנדרשת לתנאים שבהם מתבצע חוזה הסחר והמכירה, ואיזה סיכונים והתחייבויות לוקח על עצמו היצואן ברגע שהוא חותם על הסכם הסחר.

לכן, ההמלצה לפנות לגורמים מקצועיים בענף היצוא, מתייחסת כבר לשלב המשא והמתן עם הלקוח הפוטנציאלי.

כבר במשא ובמתן יש לקבל החלטות שלא יגרמו לחוסר אפשרות לביצוע של עיסקת הסחר בתנאי ריווחיות סבירים - עקב "הצפה" של הוצאות מיותרות והפסדים, דבר אשר יהפוך את העיסקה לבלתי כדאית לחלוטין.

המרכיב הראשון - הסכם היצוא

המרכיב הראשון בתהליך היצוא הוא הכנת חוזה היצוא - זהו תהליך המו"מ העסקי בין היצואן ליבואן, וגיבושו להסכם כתוב סופי. בשלב זה, הצדדים קובעים: תנאי תשלום (אשראי, תשלום מראש, וכו') ושיטות הובלה.

כמובן שאם תנאי המכירה ליבואן בחו"ל הם באשראי, הרי שאשראי שיצואן נותן ללקוח, צריך להיות פחות ממה שאותו יצואן - מקבל כאשר הוא קונה חומרי גלם ליצור שלו בארץ.

חוזה היצוא קובע גם את תנאי ההובלה אשר הוגדרו על ידי אינקוטרמס (INCOTERMS  - אלו הם מונחים בין לאומיים, המגדירים את הסיכונים ואת ההתחייבויות של שני הצדדים לגבי ההובלה, בעסקת הסחר הבין-לאומית).

אם ההובלה הבין-לאומית היא באחריותו של היצואן, אזי הוא צריך לתמחר את העלויות, ולכלול את עלויות ההובלה במחיר המוצר. היצואן צריך לוודא שהוא בכלל מסוגל להתחייב על ההובלה: האם יש קווים ליעד בחו"ל, האם יש מי שנותן בכלל שירותי הובלה לאותו יעד.

דבר נוסף מאוד חשוב, שבדרך כלל איננו מקבל מספיק תשומת לב בשלב הכנת חוזה יצוא סחורה, אלו הם הדוקומנטים הנדרשים על ידי הצד של היבואן (דרישות מכס ויבוא של השלטונות המקומיים של מדינת היבואן). לעיתים היצואן בכלל לא יודע שעליו לדאוג לדוקומנטים כאלו, והוא מגלה את הדבר כאשר הסחורה כבר בים, או כאשר הסחורה כבר הגיעה לנמל היעד - ואפילו אין לו מספיק זמן לטפל בדברים!

מה שקורה כאשר חסר דוקומנט יצוא כל שהוא, הוא שהיבואן בארץ היעד משלם קנס, והוא עלול לחייב את היצואן בהוצאותיו העודפות. במקרה הרע הסחורה עלולה אפילו לחזור אל נמל המוצא של היצואן.

לכן, ההמלצה היא לציין באופן מפורש ובהיר, את רשימת כל הדוקומנטים הנדרשים על ידי שני הצדדים - בתוך הסכם היצוא.

עוד אספקט הוא השאלה מי צריך לשלם עבור הדוקומנטים הללו: היצואן או היבואן? לכן עדיף לדון ולהסכים עם הלקוח לגבי דוקומנטים אלו מראש, לפני חתימת הסכם הסחר וביצוע העסקה, ולא אחריה...

המרכיב השני - שילוח יצוא

המרכיב השני בתהליך היצוא הוא השילוח. בחירת עמיל מכס, בחירת משלח, בחירת חברת ספנות (או חברת תעופה). זהו שלב בחירת ספקי השירות - וזהו שלב מאוד מאוד חשוב.

מדובר לא רק באיתור המחיר האופטימלי של השירותים הללו, אלא הקדשת תשומת לב בראש ובראשונה למקצועיות של ספקי השירות הנבחרים. המקצועיות של עמיל המכס, של המשלח ושל חברת ההובלה,  מתבטאת בהכנה מקיפה של כל הדוקומנטים הנדרשים והכנתם בזמן.

בשלב זה, הטיימינג - התיזמון, וגם הכנת כל המסמכים כולם - אלו הם הדברים הכי חשובים. כל דחיה בהעברת כל הדוקומנטים ללקוח היבואן - עלולה לגרום לדחיה בשחרור הסחורה בנמל היעד, והצטברות דמי דמירג' DEMURRAGE (דמי השהייה) וקנסות אחרים. באנלוגיה לעניין זה, חסרונו של אפילו מסמך אחד מהדקומנטים הנדרשים, עלול לגרום לנזק פיננסי עצום.

כל שנאמר עד כה, רק מדגיש את ההמלצה שצריך להיות יצואן מקצועי, כדי לבחור נכון את ספקי השירות ולנהל איתם תקשורת מדוייקת, נכונה ואסרטיבית. אם אינך יודע לדרוש - הספקים לא יעשו עבורך את כל מה שניתן ורצוי. צריך לדעת לדבר בשפת היצוא, להכיר את עולם היצוא, כדי לדעת מה ניתן לדרוש ומה ניתן לקבל, ומאיזה מוקשים להימנע בעבודת היצוא. בנוסף על כך, היצואן צריך לדעת להתמודד גם מול היבואן שהזמין את הסחורה. לפעמים היבואן מנסה להפיל על היצואן הוצאות לא מוצדקות, שנבעו מרשלנותו או בעיותיו של היבואן, ולא ממחדל של היצואן.

המרכיב השלישי - התקשורת בענף היצוא

המרכיב השלישי בתהליך היצוא הוא התקשורת. כמו שהזכרנו עד כה, התקשורת המקצועית עם ספקי השירות היא מאוד חשובה. ולא פחות חשובה היא התקשורת עם הלקוח, כי הלקוח הוא מקור ההכנסה של היצואן.

מאוד מאוד חשוב לתת ללקוח את המידע והמעקב המלא על ההזמנות ועל התנועות של הסחורה, להודיע בזמן על פרטי ההפלגה /הטיסה המדוייקים, להודיע על זמני ההגעה של הסחורה ליעד, ולספק כל מידע או דוקומנטים אחרים הנדרשים על ידי היבואן.

תקשורת זו דורשת שליטה במושגי היצוא, בשפת היצוא, ויכולת התמודדות עם דרישות לגיטימיות ועם דרישות לא סבירות של היבואן.

בכל אירוע יצוא שיש במהלכו התערבות "כוח עליון", דחיות עקב שביתה, מזג אויר, תקלות טכניות, שבר סחורה בהובלה וכו' - עלולים להיגרם הוצאות כספיות, או גם נזקים לסחורה.

יש לחלק הוצאות לא צפויות כאלו, לפי תנאי ההובלה שנבחרו בהסכם (INCOTERMS), באופן מקצועי והוגן, כך שלא יושתו על היצואן הוצאות ותביעות שרירותיות.

מחד גיסא, חשוב לתקשר עם הלקוח ברוח טובה, מתוך אמון הדדי, ומתוך התחשבות שקולה בצרכיו. אבל מאידך גיסא, יש לנהל את התקשורת עם היבואן תוך שמירה קפדנית על האינטרסים והפיננסים של היצואן. התנהלות שגויה במקרים כאלו, עלולה לגרום לבעיות בתזרים הפיננסי של הפירמה ולגרום לגרעון במחזור הכספי.

הכותבת:

אירנה קופלב - פוקוס יצוא

יועצת "מכון היצוא הישראלי"

054-4647641   irina2507@012.net.il